「無料」の魅力

ECサイト運営者は、競合店よりも価格を安くしてみたり、キャンペーンで商品や配送料を無料にするなど、様々な施策を行いながら運営していると思います。

みなさんは、無料と聞くとすぐに飛びつきますか？
それとも、無料ほど怖いものはないと躊躇しますか？


消費者として見たとき、下記の事例のどちらを選択するか一緒に考えてみましょう。

事例① 100円の商品と10円の商品が並んでいる場合
事例② 90円の商品と無料の商品が並んでいる場合

事例①の場合は、価格と品質を見てから、どちらを購入するか決めませんか？
実際、7割ぐらいの人は価格と品質を見たうえで100円を選択する傾向にあります。

事例②の場合は、無料の商品を選択する人が7割になります。
事例①の価格からそれぞれ10円ずつ引いただけなのですが、結果が真逆になってしまいます。


たしかに、私たちは普段売っている商品が無料になると、すぐ手にとったり、行列に並んだり、わざわざ遠くまで足を運んだりします。

なぜでしょうか？

それは、無料には恐れがないからです。


たとえ10円でもお金を払うということは損が発生する可能性があります。
しかし、無料であれば損が発生する可能性がなくなります。そのため、人は安心して無料の魅力の虜になってしまうのです。

ECサイトを運営する時は、こういった消費者の心理を上手くつかんで対応することが大切です。
顧客データを集めたいときは、無料にすることでより多くの顧客データを集めることができるかもしれません。
また、商品が高価だけど自信がある場合は、一度お客さんに無料で使ってもらって、良さを実感して購買へ結びつけることなどが可能となります。


では、ECサイトでときどき見かける3,000円以上購入すると配送料無料はどうでしょうか。

欲しい商品は2,000円分までしかなかったが、配送料無料を得るために残り1,000円分を消費者は商品を追加購入するでしょうか？

はい、購入します。（笑）


私も、送料無料まで残り1,000円であれば、必要のない商品でも送料無料が魅力的でついつい買ってしまうことが多いです。
そのため、無駄な出費が増えてしまいます…（笑）


しかし、ECサイト側から見れば、売上が上がり大成功ですね！


人は、無料の魅力に弱いです。

無料のために、行列に並びます。
無料のために、遠くまで出かけたりします。
無料のために、追加のお金を出してしまいます。
無料のために、カードを作ったりします
無料のために、そのレストランに行ったりします。


ECサイト運営者側からすると、この無料の魅力を上手く活用して、様々な視点からの切り口を用意するのが良いかと思われます。
この手法はコンサルタントとしてアドバイスする際の視点になります。
無料を目的ではなく手段にすることにより、ECサイト運営者にも魅力的になってきます。

各ジャンルや商品により、アドバイスも変わってきますので、今後の無料を活用した企画は、是非みなさんで考えてみていただければと思います。

～～すべてのウェブサイトを笑顔に～～

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