ECサイトにおける集客と分析
運営が継続できずにECサイトが撤退していく理由の多くに集客の失敗があります。
実店舗であれば、近所の人が看板を目にしてお店に入ってきてくれることはありますが、インターネット上に膨大に存在するECサイトのなかに新たに1つショップが増えたところで、ユーザーの目に触れることは難しいでしょう。
ECサイトを運営する上で、集客力をつけることは非常に大切なことです。
まずは簡単な3つの質問をしますので、売れるための仮説を立ててみましょう。
《質問1》 広告費をかけられない店舗の集客方法は？
《質問2》 広告費のかけられる店舗の集客方法は？
《質問3》 SNSを使った集客方法は？
いかがでしょうか。様々な集客方法が浮かびましたか？
この時点で、全然集客方法が浮かばなければ、もっと勉強したほうが良いでしょう。社内でグループワークを行い、意見を出し合ってみるのも良い方法です。
大切なことは想定して考えることです。
ECサイトを運営している以上、必ず集客方法の壁にぶつかるはずです。
その際は、予算があるのか、ないのか、あるなら使えるのは100万円なのか、500万円なのか、1,000万円なのか、3,000万円なのか、予算によっても集客方法は異なります。
今のうちから、様々なシミュレーションをたてて考えておきましょう。
次に、広告を打った後は何をしますか？
そうです。広告を打った後は、必ずアクセスデータ分析をしましょう！
メルマガを配信した後も、必ずデータ分析をすることが大切です。
これを疎かにすると、無駄な投資となってしまいます。
解析する点はたくさんあります。
①広告からの購入履歴
②広告期間のアクセス数、CV数の変異
③広告期間の売上の変異
④メルマガの配信頻度
⑤メルマガの内容
⑥メルマガのセグメント情報
⑦平日、土日のアクセス数
⑧時間帯別アクセス数
⑨検索キーワード
⑩検索エンジン別のキーワード出現率
⑪かご落ち率
⑫全商品のサムネイル写真
⑬商品タイトル
⑭カテゴリ分類
⑮共通ヘッダサイズ
⑯平均PV
⑰CV上位商品のLPO
⑱モバイル・スマホ展開のサムネイル
⑲モバイル・スマホページの回遊性
⑳条件付き送料無料、配送方法
など、ちょっと思いつくだけでもたくさん出てきます。
これらの中で一番大切な項目が「かご落ち率」です。
「かご落ち」とは、一度カートに商品を入れたのに、なんらかの理由で決済をしなかった（購入に至らなかった）ということです。
これは大きな問題ですが、逆を言えば、このかご落ち率が改善すれば売上が上がるということです。
ユーザーが商品を購入しないのには必ず理由があります。その理由を明らかにしていきましょう。
集客施策は打って終わりではなく、解析までをワンセットとして行いましょう。
集客で失敗していた人は、今後は必ずデータ分析までを行うようにしましょう。
特に「かご落ち率」の改善を図って売上向上につなげて頂ければと思います。
みなさんのECサイトの売上が上がることを期待しています！
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ECサイト支援システムから、ポイント活用戦略システム、メディア運営、
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顧客を最大化させる4ステップ
通常、ECサイトを開店させると、まず呼び込みをするための「集客」を行います。
その後に来店したお客様に「接客」をし、お客様が増えていく「増客」となります。
ECサイトの世界では、これに様々な参加企画にお客さんに参加してもらう「参客」を入れたものを一般に「顧客増大サイクルの4ステップ」と呼んでいます。
「集客」
ECサイトを始めたばかりの多くのショップ様は、ここでつまずいてしまう人が多いです。
モールよりも、特に本店サイトではブランディングが確立されていないため、多くの人が失敗してしまいます。
工夫に工夫を凝らし、リピーターを作りやすい状況にすることが大切です。
キャッチコピーにおいても、「本日開店」が良いのか「明日開店」が良いのか、ちょっとした点ですが、重要です。
「参客」
この参客では、プレゼント企画やサンプル企画などお客様に実際に参加してもらうことにより取り込む段階です。
なぜ、本体商品を売るのではなく、無料サンプルを提供するのか。
無料サンプルに来る人はどんな人か？単純にバーゲンでやっているから来るのか、それともその商品が気になる人が来るのか。こういった点も考える必要があります。
「接客」
商品ページにアクセスしてきてから、購入に至るまでは「接客」に当たります。
ユーザーが離脱していた場合は、なぜ離脱したのか？どの部分で離脱したのか？を細かく分析して改善する必要があります。
この地道な作業ができるかできないかで、のちのち大きな差となって表れてきます。
「増客」
分析して改善したことにより、お客様が商品を購入してくれたので、そこからリピーターにつながるように定期購買へ促すことも大切です。
また商品を気に入ってもらった場合に書いてもらうクチコミなどの作戦も非常に大切です。
これらの4サイクルを上手く回すことが大切です。
もう少し詳しく見ていきましょう。
「集客」と「参客」で露出を高めて入口を増やす！
「集客」と「参客」で主な手法としては、
SEO対策
プレゼント企画
懸賞サイト
オークションや共同購入
広告
メルマガ
口コミ
アフィリエイト
モバイル、スマホ
商品数増加
コンテンツ増強
地道な広報、プレスリリース
クーポン
SNS
などが考えられます。
「接客」がお店の評価を決める！
通常のリアル店舗では、お店にお客さんが入ってきて店員さんが接客することで、お客様の要望に応じた商品を提案して評価を高めることが可能です。
ECサイトでは、店員が接客することはできませんので、サイト上でお客様が困っている点や欲しい商品などを予め用意しておく必要があります。したがって、お店側の都合ではなく、お客様のニーズを満たす内容がサイト内に記載されている必要があります。
例えば、電話対応、メール返信のスピード、配送スピード、梱包の安全性、お店の情報量などがお店の評価につながっていきます。決済関連についても、送料、決済方法、配送方法、返品条件、配送日などをお客様は確認します。これらの点がしっかり書かれてないと、お客様は不安になり、結局買わない場合もあるのです。
「増客」でお客様の心を掴む！
注文してくれたお客様にサンクスメールやお礼状を送るのは非常に良いことです。気配りがなされていて好感がもてます。
逆に注文後のサポートが悪ければ、それだけでお客様はキャンセルをしたり、2回目の購入もまずないでしょう。丁寧かつ親切な対応でお客様に喜んでもらいましょう。
大切な点は、お客様が梱包を開けた後に喜んでいる姿が浮かぶか否かです。この点が、お店とお客様との最初の接点となりますので、意識していきましょう！
今回は、顧客を最大化させる4ステップについてでした。
全て基本的なことばかりです。
今一度、運営方針などを見直してみて、ダメな点は改善して、良い点は伸ばしていきましょう！
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安価なシステムで自動化！アウトソーシングのススメ
ECサイトの運営は細かい業務が多くて本当に忙しいものです。
仕入れから商品アップ、企画、デザイン変更、商品の入れ替え、受注業務、配送業務ﾅﾄﾞﾅﾄﾞ…
ざっと上げただけでもかなりの業務があります。
売上を上げるためには、それぞれのフェーズにおいて様々な工夫が必要です。
同時に、様々な工数もかかります。
そこで、多くのECサイトでは、頭脳としての頭を使う作業以外の業務をアウトソーシングしている会社がほとんどです。単純な作業を行うために人を雇用していると人件費がかさみますので、なるだけ作業ベースの業務に関してはアウトソーシング、もしくは効率化ツールやシステムを利用することをお奨め致します。
例えば、下記のようなものがあります。
・ユーザーがクリックした箇所などを可視化して、サイト誘導の足跡を分析するツール
・競合他社のアクセスデータの分析が行えるツール
・スマートフォンページを簡単に生成できるツール
・売れている感をみせるツール
・異なるECサイトの在庫を連動させるツール
作業を自動化させるシステムツールは世の中にたくさんあります。
世の中にたくさんツールがある分、定評のあるツールを利用することが一番良いと思います。
知り合いのECサイト運営者からシステムを紹介してもらっても良いですし、自分で調べても良いと思います。まずは自社のECサイトに足りない部分のシステムを導入してみましょう。
例えば、ジーケーラインでは下記のようなシステムを提供しています。
・受注情報をリアルタイムに自動表示
・魅力的な新着レビューを自動表示
・カレンダーの休みを自動表示
・配送日などを自動表示
・新着商品を分かりやすく表示
・ランキング商品を自動表示
・受注に対するサンクスメールを自動返信
・楽天市場などにおけるポイント企画を自動表示
システムツールを活用することで手足を使う作業を減らし、ECサイト運営者は売れると思う商品の仕入れ選定、サイト内企画、商品ページやランディングページのペルソナ設定など、頭脳を使う仕事に時間を費やして欲しいと思います。
そうすると、もっと商品が売れるようになると思います。
無駄を省き、効率的なECサイト運営を！
こんなシステムを作って欲しいという要望があれば、お問い合わせ頂ければ対応致します。ぜひ効率的に売上アップを目指しましょう。
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セールのときこそ必要になる差別化
12月に入って世間はすっかりクリスマスモードですね。そしてそれが終わればすぐにお正月です。
この期間に多くのECサイトがセールやキャンペーンを企画しています。
他店のセールと同じ感じで埋もれていませんか？
セールをすれば勝手に売れると思っていませんか？
ECサイト運営者のなかにはドキッとした人もいたのではないでしょうか。
しかし、セール企画のときこそ他店との差別化が必要不可欠です！
セール時は次のような点に工夫が必要です。
①にぎやかさがあること
②売れている感があること
③分かりやすいこと
④選びやすいこと
⑤訴求力があること
通常時もそうですが、セール時はもっと「にぎやか」なECサイトになっている必要があります。賑やかであれば、ユーザーはサイトに訪れると滞在時間が増加し、回遊率も高くなります。
「売れている感」ですが、最近は様々なツールも増えているのでそういったシステムを利用しているECサイトは増えてきましたが、バナーのクリエイティブ性やキャッチコピーなどを工夫するだけでも売れている感を出すことは可能です。
日本人は、みんな買っているから安心、大丈夫と心理的に思いがちですので、こういった点はぜひ工夫してみると良いと思います。
「分かりやすさ」ですが、詳細に書けば良いというものではありません。
「分かりやすさ」とは、しっかりとターゲットを捉えたうえで、男性脳、女性脳を意識した書き方がされているかどうかです。男性と女性では、「分かりやすさ」という視点が異なります。
男性の場合は、機能的な面が書かれていると非常に分かりやすく納得してくれますが、女性は機能的なことが詳細に書かれていても見向きもしません。それよりも、少ない文章やキャッチコピーで購入後のイメージを湧かせるほうが女性にとっては「分かりやすい」のです。ターゲットに応じて「分かりやすさ」を工夫しましょう。
「選びやすい」ですが、セール時は多くの人がサイトに訪れます。
しかし、希望の色やサイズ、商品などが見つからないとサイトから離脱してしまいますので、カテゴライズして、すぐにプルダウンなどで選択できるように工夫することが大切です。
商品説明においても様々な種類が豊富にあることが伝わるような写真を掲載する工夫も欲しいところです。ついでに在庫状況もしっかり記載して、購入しやすい状況を作りましょう。
そして「訴求力があること」ですが、せっかくのセール企画ですので、ユーザーに商品の良さを訴求するチャンスです。
いつも以上に商品の価値をアピールすることが大切です。商品単品だけでなく、今までお客さんが喜んでくれた商品もセットにするなど、ニーズに合わせた訴求をすることが大切です。
悩み事を解決する商品であれば、悩み事にカテゴライズして訴求していきましょう。きっと売上増加につながります。
セールだから売れる、と思って運営すると失敗してしまいます。
セールのときこそ他社との差別化を図ることが大切です。
ECサイトを運営していると、様々なことに意識を向ける必要があるので大変かもしれませんが、一歩ずつ一緒に改善していきましょう。
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ECサイト運営者に必要な5つの態度
ECサイトを運営していると、webデザイナーや上司、関連部署の人員など、たくさんの人とコミュニケーションをとっていかなければならないと思います。
仕事のやり方で意見がぶつかったり、自分の知らないことが出てきて教えてもらったり、時には相手に教えることもあると思います。
そんなときに、どんな態度で対応すれば良いか、参考になる考え方があるので、ECサイト運営者にあてはめて紹介したいと思います。
①異なる意見に対する態度
優れたECサイト運営者は、異なる意見を「尊重」しますが、そうでない運営者は異なる意見を「攻撃」とみなします。
売上を上げるための施策として社内でいろんな意見がでると思いますが、自分の意見が絶対と思わず、異なる意見に対しても「尊重」して聞く耳をもつと良いですね。
②知らないことに対する態度
優れたECサイト運営者は、知らないことに対して「喜び」を感じて恐れず学習しますが、そうでない運営者は、知らないことを「恥」と感じて隠れて学ぼうとしません。
自分が知らないことをしっかりと認識して、「知る喜び」を味わうようにした方が良いということですね。その方が人間としても成長できます。
③人に教えることに対する態度
優れたECサイト運営者は、部下が理解しないときに自分に「教える力」が足りないと考えますが、そうでない運営者は、相手の「理解する力」が足りないと考えてしまいます。
よく他責（＝他人の責任）にする人がいますが、すべて自責（＝自分の責任）として考える人の方が、人として成長することができます。「教える力」を極めていきたいところですね。
④知識に関する態度
優れたECサイト運営者は、様々な知識について損得勘定なしに知識を尊重し吸収しようとしますが、そうでない運営者は、はっきりと何のために必要な知識かを理解しないと、知識を吸収しようとしない。そのため、役に立たない知識を蔑視する傾向にあります。
ECサイト運営者は、商品知識や法律の知識はもちろん、HTML、CSSなどの知識も当たり前に備えておいて欲しいところではありますね。覚える知識が山積みです。
⑤人を批判するときの態度
優れたECサイト運営者は、人を批判する時は「相手の知恵を高める批判」をしますが、そうでない運営者は、「相手の知恵を貶める批判」をする。
議論をする際も、建設的な議論になることがお互い前に進むために大切ですね。
どうでしょうか？
みなさん、上記の5つの態度実行できていましたか？
上記の5つの態度は、ECサイト運営者に限らずすべてのビジネスマンに認識して実行して欲しい態度です。
ぜひ一流のECサイト運営者、一流のビジネスマンを目指して成長して欲しいと思います。
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モール店舗のメリット・デメリット
いまは多くのショップが楽天市場やヤフーショッピングなどのモールに出店しています。
独自ドメイン店舗のメリット・デメリットでも書いたように、独自ドメイン（本店サイト）のショップの方が自由度は高いのですが、あえて制限の多いモールに出店するショップもたくさんあります。
今回はモール出店でのメリットとデメリットを見ていきましょう。
第一に、圧倒的な集客力があること。
楽天市場やヤフーショッピングがお店に代わってプロモーションや集客をしてくれるため、何もしなくてもお客さんがサイトへ来る可能性が高いです。
第二に、販促ツールが豊富であること。
本店サイトの場合は、自分たちで様々なツールやシステムを用意する必要がありますが、モールの場合は、既に販促ツールや販促システムが多岐に用意されていて便利です。ポイント、クーポン、レビュー、メルマガなど様々な機能を活用することが可能です。
第三に、モール内企画広告があること。
モール内では、イベントごとに企画特集がされており、ターゲットごとに広告を売ったり、お店の装飾を工夫して売上につなげることができます。
第四に、安心感や信頼感を与えられること。
本店サイトだと、実在するお店か否かや、セキュリティ面の心配が伴いますが、モール店舗の場合は、モールの審査を通過した店舗のみが出店可能なため、そもそもモールに出店していること自体が安心と信頼を与えることにつながります。
こういった様々なメリットがあるため、多くのお店はモールに出店する傾向にあります。
現在、楽天では42,000店舗、ヤフーでは34万ストアまで出店が増えています。
では、モール出店のデメリットは何でしょうか？
第一に、競合が増えるため価格競争になりやすい。
参入障壁が低い分、多くのお店が出店しますので、必然的に価格競争になりやすくなります。そこをどう戦うかを工夫していく必要があります。
第二に、広告の費用対効果が見えにくい。
楽天市場などの広告枠は、広告結果を表示してくれないので、正確な効果検証ができません。
また、売上の上がりやすい人気の広告枠はすぐに完売してしまうため、そもそもその広告枠を買うことができないというジレンマがあります。
このように、モールはモールなりのメリット・デメリットがあります。
大切なことは、モールで集客したお客さんはモールで育てることです。モール店舗のお客さんを本店サイトへ誘導したとしても、モールでポイントを貯めているお客さんであれば、本店サイトでは買ってくれないですよね。
モールのお客様は、モールで育てる！
これがECサイトのお客さんを育てる大切な視点です。
モールの料率などはたしかに高いと思いますが、楽天市場のお客さんは楽天市場で育て、ヤフーショッピングのお客さんはヤフーショッピングで育て、本店サイトのお客様は本店サイトで育てる、ことが大切です。
１つ１つのECサイトをしっかりと作り上げていきましょう。
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季節感のない商品を飽きさせない工夫
ECサイトを運営されているみなさん、商品ページの作り込みに苦労していませんか？
弊社でもお客様からよく商品ページ制作のご相談をいただきます。
季節感のある商品は、商品ページのデザインもその季節感に合わせて作り込めるので比較的作り込みをしやすいと思います。
では反対に、季節感のない商品はどのように商品ページを作り込めば良いのでしょうか？
季節感のない商品の場合、何も工夫をしなければ、1年中おなじ写真でサイトに掲載されっぱなしになってしまい、魅力のない商品になってしまいます。
では、どうするか！？
季節感のない商品ほど、季節感を出すように工夫しましょう！
たとえばクリスマスであれば、クリスマスツリーと一緒に商品を置いたり、サンタを置いたり、ハロウィンであればカボチャのおばけをレイアウトしたり、季節ごとの行事に合わせたバナーディスプレイにこだわると良いと思います。
こういった点に注意して写真を撮影し、商品バナーや企画バナーを作成するだけで季節感のある楽しいECサイトに仕上がります。これによって変化のあるECサイトを演出することができ、消費者を飽きさせないサイトになります。
店舗什器、ディスプレイ、装飾品、販促用品などを販売している専門のお店がありますので、そういったところで扱っている小物や商品などを取り寄せて、季節感のない商品とマッチングさせて、季節感を出すようにしてみましょう。
このときに気を付けて欲しい点は、いろんな企画を入れ込み過ぎないことです。
季節イベントをしているのに、景品イベントをやったり、セールイベント、集客イベントをやっているなど、複数のイベントを入れ込んでしまうとイベントの目的やターゲットがぼやけてしまいます。
大切なことは、イベントの目的を明確にすることです。
また、イベントをごちゃ混ぜにしていると、どのイベントで成果があがったのか検証することが難しくなります。
イベントを決めたらヒト、モノ、カネ、情報などをしっかりそのイベントに集約して、ECサイト全体で盛り上げていくようにしましょう！
季節感のない商品ほど、季節感を出す！
イベントの目的は明確に！
これからクリスマス、年末年始、バレンタインデー、ホワイトデーと、いくつかの季節イベントがありますが、上記の点を意識して対前年同月比の売上アップを目指しましょう。
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