意外とやっていない！回転率と粗利のバランス
みなさんは、どんな商品を一番魅せる場所に置いていますか？
また、TOPページにはどんな商品を陳列していますか？
・単価の高い商品
・利益の高い商品
・季節物の商品
・企画物の商品
などなど、様々な理由で商品を配置していると思います。
今回は、売れているショップが確実にチェックしている点を紹介していこうと思います。
第一に、「商品の回転数や回転率」をチェックします。
1日、1週間、1カ月に何個売れているかをチェックします。おおざっぱに計算している店長さんもたまにいますが、しっかり数値で管理してください。
これができるようになれば、在庫管理も簡単で予測発注もできるようになります。
さらに在庫回転率もあがりますので在庫が短期で回転し、非常に効率の良い運営が可能となります。
第二に、「商品ごとの粗利益」をチェックします。 利益はお店を運営していく上で生命線といえますので、利益率の高い商品がたくさん売れれば嬉しいですよね。したがって、商品ごとの利益率を把握しておくことは非常に重要です。
この第一、第二の視点を、四象限に分けて考えていくと分かり易いです。
第一象限は、回転率が高く、粗利益が高い象限です。
この象限は、まさしく一番売れていて利益率も高いので嬉しい商品です。この象限にある商品は、活気のあるデザインにして商品数を増やしていきましょう！
第二象限は、回転率が高く、粗利益が低い象限です。
多く売れてはいますが、利益率が低いので、あまり費用をかけない工夫をする必要があります。売れているからといってプロモーション費用などをかけ過ぎると赤字になってしまいます。
第三象限は、回転率が低く、粗利益も低い象限です。
商品は売れてなくて、利益率も低い商品ですので、在庫はまとめて処分するか格安で売るようにしましょう。代替商品を早期に探して、違う商品を並べるようにした方が良いです。
第四象限は、回転率が低く、粗利益が高い象限です。
売れると嬉しい商品ですが売れていないので、売れる工夫が足りない可能性があります。ペルソナを考えて、ターゲットや機能のマッチングが図れているかなど、気づいた点はどんどん改善してみましょう。デザインを上手く魅せて他の商品と差別化も図ってみましょう！
このように商品の回転数と粗利益を考慮した商品陳列や在庫管理をすることで、売上や利益を最大化させることが可能です。
また、商品予測もできますので、在庫切れがなくなり、回転数UPにより売上が増加します。
面倒かもしれませんが、商品ごとに回転数、回転率、粗利益などのバランスを日々チェックし、商品を入れ替え、活き活きとしたECサイトに仕上げてみて下さい。
成功しているお店は実践しています！
一緒にECサイト運営を成功させましょう！
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これで納得！スマホ最適化が必須なワケ
みなさんのECサイトはスマホ最適化されていますか？
早く対策をしておかないと、知らないうちにライバル企業にユーザーを持って行かれている可能性があります。
では、「ショールーミング」という言葉をご存知でしょうか？
知らない、という人はその時点でスマホ対応が遅い可能性があります。
ぜひこの機会に覚えておいて欲しいと思います。
「ショールーミング」とは、小売店で確認した商品をその場では買わず、スマホやタブレットなどを使ってネット通販によって店頭よりも好条件で商品を購入することです。
つまりリアル店舗は、あくまでショールームに過ぎず、実際に購入する場合はネットから購入するのです。
ショールームのお店から消費者が手軽に調べるとしたらスマホですよね？
そうなんです！だからスマホ対策が必要なのです。
EC最先端のアメリカでは、18歳～34歳の「ミレニアム世代」の消費者のうち、3分の2以上はショールーミングを行っています。
しかも、商品をそのお店のECサイトから購入するのではなく、他のお店のECサイトで購入する割合が高いことが明らかになっています。
「ミレニアム世代」のうち43%はスマホで商品を購入すると答えており、スマホ対策を急ぐ必要があります。
(参考：米国オンラインメディア「ベンチャー・ビート」)
日本の若い世代においても、スマホでショッピングをする人が増えており、スマートフォンでショッピングする人が42.8%、タブレットでショッピングする人が38.0%となっています。
出典：「メディア定点調査2015」時系列分析 博報堂DYメディアパートナーズ
スマートフォンの所有率では、日本のミレニアム世代の約90%はスマホを所有していることになります。
出典：「メディア定点調査2015」時系列分析 博報堂DYメディアパートナーズ
これらのデータを見て分かる通り、若い人のスマホの所有率が90%と高く、そのうち40%はスマホからショッピングをしていることになります。
スマホの場合は画面も小さいので、見せたい商品をしっかり「魅せる」ことが重要になります。しかも、ショールーミングの場合は目的の商品が明確なので、他店舗よりも綺麗なサイト作りを意識し、カラーバリエーションやサイズはもちろん、購入後のイメージもしっかり訴求することで、転換率を上げることが可能です。
価格比較をされる可能性はありますが、モノが豊かな日本においては、多少金額が高くてもそれ以外の特典が良ければ購入してくれる可能性があります。
これからクリスマス商戦、年末商戦に入りますが、多くの人がショールーミングで商品を購入する可能性があります。
まだスマホ最適化がなされていないECサイトの運営者さんは、すぐにでもスマホ対策を実施することをおすすめします。
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独自ドメイン店舗のメリット・デメリット
みなさんは、ヤフーショッピング、楽天市場などのモールに出店した店舗と、独自ドメインの店舗。
どちらを運営していますか？なかにはどちらも運営しているというショップもあると思います。
さて、どちらが良いのでしょうか？
結論、どちらも運営するのが良いです。
今回はあえて独自ドメイン店舗における、メリットとデメリットにスポットを当てて考えてみましょう。
さて、独自ドメイン店舗を出すメリットは何でしょうか？
第一に、店舗運営の自由度が高いことです。
モールなどのようにページ作成の際のhtml記述に制限がないため、自由にデザインやシステムを組み込むことが可能です。
第二に、指名買いで来てくれることです。
お店自体やお店の商品を気に入ってもらえると、指名買いで来てくれるため価格競争に巻き込まれにくくなります。また、安定した利益になりやすいです。
第三に、顧客データが集まることです。
モールの場合は、顧客情報は基本的にモール運営者に管理されますが、独自ドメイン店舗の場合は顧客情報を店舗が管理できますので、その後の運営に役立てることが可能です。
第四に、粗利が残りやすい。
モールへの出店料や決済手数料などの代行手数料が発生しないため、利益を残しやすいです。
第五に、様々な独自ドメインカートが選択できることです。
EC-CUBE、カラーミーショップ、メイクショップ、ショップサーブなど各企業が出していますので、自分たちにあったカートを選択することができます。
では、独自ドメイン店舗におけるデメリットは何が考えられますか？
第一に、制作力やデザイン力がないと、ある程度の品質のあるサイトに仕上げることができない点です。
システムが弱くシステムダウンしてしまうことも問題ですので、一定の品質を維持できない場合は問題が発生してしまいます。
第二に、プロモーション費用が発生することです。
モールの場合は、モール運営企業がプロモーションを行ってくれるのである程度の集客は期待できますが、独自ドメインの場合は全く無名の店舗になりますので、ユーザーにお店のことを知らせるプロモーション費用が発生してしまいます。
第三に、個人情報漏えいのリスクです。
独自ドメイン店舗はお客様の情報を直接扱いますので、プライバシーマークを取得するなど個人情報の漏えいがないよう細心の注意を図ることが大切です。ここを疎かにしてしまい、万が一のことがあると、お店の信用が失墜しますので、注意が必要です。
どうでしょうか？
独自ドメインは一度成功してしまえば多くの利益を残すことができますが、成功するまでの道のりにおいて多くの費用が発生する可能性があります。
そのあたりを補完するのが、企画力、商品力、デザイン力、運営力です。
こういった力は一朝一夕にできるものではなく、コンサルタントのような経験のある人と一緒にお店を育てていくのが良いかと思われます。
モール運営が良いか、独自ドメイン店舗が良いか、または両方を運営した方が良いのか。
分からない場合は、コンサルタントに一度相談してみるのが良いと思います。現在のみなさんの状態を考慮した身の丈にあった運営をアドバイスしてくれるはずです。
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《ヤフーVS楽天》怒涛のポイント攻勢スタート！
ヤフーがテレビCMを入れて『全員まいにち！ポイント5倍キャンペーン』として、大々的にポイント戦略を実施しています。
11月26日から3月31日の約4ケ月の間、ポイントが通常の5倍もつくというなんとも魅力的なキャンペーンです！さらになんとプレミアム会員の場合は9倍もポイントがつくのです！
同時開催するキャンペーンも合わせると31倍まで増える可能性があります！
ユーザーにとっては見逃せないキャンペーンですね。
同時開催キャンペーンとしては、
・ストアポイント（最低1倍～最大15倍）
・毎月5日・15日・25日に開催している「5のつく日」は誰でも「Tポイント」が5倍
・「Yahoo!ショッピング」アプリで購入いただくと、誰でも「Tポイント」が3倍
・「Yahoo!プレミアム会員」なら毎日「Tポイント」が5倍
・「Yahoo! JAPANカード」で購入いただくと、毎日「Tポイント」が3倍
31倍もポイントが付くということは、1万円の商品を購入すると3,000円がポイントで返ってくるということです。
ただし、ヤフーからの下記のコメントに注意です！
①進呈される特典ポイントの上限は、ご購入月の上限お1人様あたり5,000ポイントまでとなります。
②進呈するポイントは、ポイント獲得日から14日経過後まで使える期間固定ポイントです。
つまり、1ケ月の上限が5,000ポイントなので、あまり高い買い物をすると倍率が低くなってしまうということです。
ポイント10倍を維持するのであれば、1カ月あたりの買い物を5万円までに抑えて、それ以上の買い物をする場合は翌月に購入するなどの調整をする必要があります。
もう1つの注意点は、今回進呈されるキャンペーンポイントは、獲得日から14日以内に使用してくださいということです。
つまり、使用期限日が設定されたポイントということです。ポイント倍率がお得だからという理由でこのキャンペーン期間にお買い物をしても、使用期限日を忘れて2週間を経過してしまうと、せっかく獲得したポイントも失効してしまい、使えなくなってしまいます。
一方、楽天市場はポイント最大30倍でおなじみになっている、楽天スーパーSALEを12月5日19時にスタートさせます。
楽天の場合は、10店舗以上買い回りしないと10倍にならない大変さはあるものの、上限ポイント数は10,000ポイントとヤフーの倍です。
消費者にとっては、ヤフーショッピングと楽天がポイント攻勢を行ってくれることで、よりオトクにお買い物を楽しむことができます。さらに、ECサイト運営者にとっても新たなユーザーを呼び込むチャンスが広がるので、どちらにとっても有益な取り組みなのです！
このチャンスを取り逃さないためにも、ECサイトを改善して「見せる場」を「魅せる場」に変えることにより、売上を上げていきましょう！
今回みなさんにお伝えしたいのは、ヤフーショッピングのショップ運営者も楽天市場のショップ運営者も、もっとポイントに意識を向けて欲しいという点です。
消費者は既にポイントに目を向けていますので、ECサイト運営者は楽天やヤフーのポイント企画を上手く活用して、独自キャンペーン企画を追加すると、他社との差別化も可能となります。
このあたりのポイント戦略は、いくらでもアドバイスは可能ですので、ぜひお問い合わせ頂ければと思います。
ポイントを制する者は、ショッピングを制する！
これは消費者だけでなくECサイト運営者にも言えることです。
結果として、ヤフーショッピング、楽天市場は売上が伸びて喜び、消費者も安く購入できて喜び、ECサイト運営者も売上が増えて喜ぶといったWIN-WIN-WINの関係になります。
ポイントで、EC業界を盛り上げていきましょう！
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【Amazon vs 楽天】配送時間短縮の戦い！
現在のEC業界では、注文から最短どのくらいで商品が到着するかで企業同士が競争を行っています。
《最短配送時間》
Amazon1時間 vs 楽天20分
Amazonは2015年11月19日より、Amazonプライム会員向けの新たなサービスとして、午前6時から深夜1時までの注文であれば、商品を1時間以内にお届けする「Prime Now（プライムナウ）」を開始しています。
対象商品は、生活必需品から趣味・嗜好品、ギフト用品など約18,000点もあります。
もともとAmazonは、2007年にAmazonプライムを開始して以来、「翌日配送サービス」、「当日配送サービス」と順次開始し、消費者が今まで体験することのなかった新しい快適なショッピングを経験させてくれています。
一方楽天は、2015年8月10日から「楽びん」というサービスを開始しています。
ターゲットは、今すぐ商品が欲しい消費者とのことで、12月1日からはフードも注文が可能になっています。オフィスで残業中にちょっとした夜食が欲しいときに重宝しそうですね。
扱う商品としては、ソフトドリンクやお酒、インスタント食品、お菓子類、そして楽天カフェで扱っているスイーツやコーヒーも注文できるとのことです。配送エリアは、まだ一部に限定されていますが、今後が楽しみのサービスです。
こうなってくると次はヤフーショッピングがどう動くのかも気になってきますよね。
ますますEC業界の配送時短が進んでいくと良いですね！
では、どこまで配送時間を短くできるのか？
現在Amazonが、アメリカ、カナダ、イギリスなどでテスト飛行を行っている、ドローンを使った配送が実現すれば、注文から5～10分で配達が可能になるかもしれませんね！
ECサイトを運営している店長さんやオーナーさんにとっても、EC業界全体の配送スピードが早くなれば顧客満足度も上がりますので、嬉しいですね。
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ECサイトに必要な4つの「場」
ECサイトは、商品を販売している「場」であるといえます。店舗は、消費者を楽しませるような「場」作りが必要です。
ECサイト作りにおいて、単純に売りたい商品をTOPページに掲載したり、企画商品を掲載しただけでは消費者に買ってもらうことはできません。
確実に商品を買ってもらうまでの導線を考えた構築設計が重要です。
ECサイト運営において「場」の論理を考えることは非常に大切です。
ECサイトにおける4つの「場」として下記が考えられます。
①「見せる場」
②「探し場」
③「買い場」
④「再購入の場」
まず、①「見せる場」です。
消費者がECサイトに訪問してきたとき、一番売りたい商品や売れている商品を見せることが大切です。
「見せる」ことにより、消費者は認知し、興味が沸いてくるからです。
その際に、他社の商品とは明らかに差別化して見せることができればなお良いです。「見せる」が「魅せる」になっているからです。
次が、②「探し場」です。
「見せる場」で興味を持ったお客さんが、目的の商品にたどりつきやすくするための工夫が必要です。
例えば、「見せる場」のバナーの近くにカテゴリー分類から検索しやすくしたり、バナーをクリックすることにより、カテゴリー階層の商品陳列にも目的別に探しやすくする工夫が必要になります。
この際に、重要な点は消費者が商品を探すことが楽しくなるような「場」にすることです。そうすると、次のアクションへとつながります。
そして③「買い場」です。
「見せる場」で興味づかせ、「探し場」でわくわく楽しくさせ、そして「買い場」で商品の価値をしっかり伝えます。
商品ページである「買い場」では、消費者の購入後がイメージできる商品ページにすることが大切になります。
キャッチコピーからモデルの選択・配置、写真の撮り方などが重要になります。そして、消費者の購買行動へとつながっていきます。
最後は、⑤「再購入の場」です。
この点は、忘れがちで意外と疎かにしている人が多いです。「再購入の場」とは、商品を発送する際の同梱物という「場」です。
同梱物に何を入れるかによって、お客様の感動を得たり、感謝されたりして、次の商品購入へのアクションへとつながるからです。
考えている店長さんは、お礼の手紙や、商品に関連する豆知識、一緒に使って欲しい関連商品の案内やカタログなど、独自に工夫した同梱物を入れています。
同梱物の中身は、お客様が必ず見てくれる「場」ですので、ここを活かすことが必要です。
いまだに商品と納品書だけを送っているショップはありませんか？
それは非常に損をしています。商品を購入してもらった後も、確実に自社の商品やお店のイメージを記憶してもらうためにも、同梱物でも他社との差別化を図れる工夫をされることをおすすめ致します。
このように、ECサイト運営においては、4つの「場」それぞれに工夫と努力が必要です。
四季が変われば、それに合わせた「場」作りが必要ですし、新しい商品が入荷するとそれに合わせた「場」作りが必要になるかもしれません。
これを実行すれば正解というものはありません。常に消費者の動きや変化に合わせて、「場」作りも変えてみてはいかがでしょうか。
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失敗するお店｜成功するお店
ECサイト運営者さんは、なぜ売れないのか、どうすれば売れるのか、日々考えているのではないでしょうか。
そんなときに使うシンプルな手法としては、成功しているショップの真似をするということではないでしょうか？
しかし、他社が成功しているからといって、自社もその方法を真似すれば成功できると考えるのは間違いです。
なぜなら、原価、設備、人などの見えないクオリティの部分が異なるからです。中身が異なるのに外見だけを同じにしても、すぐに身ぐるみ剥がされてボロがでてしまいます。
なぜ成功しているのかの因果関係をしっかり明らかにしていくことが非常に大切になってきます。
その因果関係を明らかにするには3つの方法論があります。
方法論①「カテゴリー適用法」
これは、ある現象をより大きなカテゴリーに位置づけて考える手法です。
たとえば
・ECサイトを10年運営しているから成功している
・どこよりも価格が安いから成功している
・サイトが綺麗だから成功している
このように簡単にカテゴライズできますが、逆にいうと簡単に反対事例を言うことができてしまうということです。
例えば、ECサイトを10年運営しているが赤字という企業を見つけることは簡単です。また、価格が高くて成功しているお店もいくらでもあります。
そのため、安易にカテゴライズしてしまうと失敗してしまう可能性があります。
従って、あまりお奨めはできません。
方法論②「要因列挙法」
成功しているお店の成功要因をあげていく手法です。
しかし、要因間の因果関係が不明である点と、要因の重要度の順番も不明な点があります。
たとえば
・優秀なデザイナーがいる
・原価を抑えるためドロップシッピング
・豊富なバリエーションを用意
・育成制度が充実
このような要因があっても、それぞれの要因同士の因果関係が不明ですし、重要度の順番も不明です。
これらが成功要因だからといって、順番も考えずに一気にやってしまうと失敗してしまう可能性があります。
従って、これもあまりお奨めはできません。
方法論③「メカニズム解明法」
要因間の因果関係を明確にしますので、要因の重要度が分かってきます。
ただし、メカニズムを解明するためには、時間がかかる点が難点です。
たとえば
・高価格帯の新商品
・破格の格安商品
・品質重視
・リピート重視
などが成功要因だと言われても良く分からないと思います。
しかし、最初に品質重視で選定した商品をラインナップし、その後に破格の格安商品を提示することにより、安くても品質が良いという認知度が消費者に広まります。
その後の絶妙なタイミングで高価格帯の新商品を投入することにより、多くの消費者に高価な商品を購入してもらい、売上増加を狙います。
その後は、リピート重視のキャンペーンなどを行うことにより、継続的な売上増加が可能になり、このお店の成功要因ということが解明されます。
つまり、因果関係に基づいた下記の順番が大切です。
「品質重視」
↓
「破格の格安商品」
↓
「高価格帯の新商品」
↓
「リピート重視」
この順番を無視して要素だけを真似て、最初にリピート重視をもってくるとどうでしょう？
まだ、消費者に認知されていない状態でリピート重視をしても、それほど売上増加には結びつきません。
このように、成功しているお店のメカニズムを解明することは、成功したいお店にとって非常に重要になってくるのです。
ECコンサルタントにも様々な人がいます。
過去の成功事例を引き合いに出して、それを売りにしているコンサルタント（カテゴリー適用法的なコンサルタント）。
他社の成功している情報を提供してくれるコンサルタント（要因列挙法的なコンサルタント）。
そして、成功しているお店のメカニズムを解明して教えてくれるコンサルタント。
コンサルタント選びに失敗しないためには、自分たちの知識や能力も向上させなければなりません。
メカニズム解明法は時間とお金がかかりますが、
成功に近道はなし
と考え、正しい方向に向いた努力を重ねてみていただければと思います。
そのためにも、ECサイト運営者様は、コンサルタントを上手く活用して、是非、成功するお店になって欲しいと思います。
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