失敗するお店｜成功するお店

ECサイト運営者さんは、なぜ売れないのか、どうすれば売れるのか、日々考えているのではないでしょうか。

そんなときに使うシンプルな手法としては、成功しているショップの真似をするということではないでしょうか？
しかし、他社が成功しているからといって、自社もその方法を真似すれば成功できると考えるのは間違いです。

なぜなら、原価、設備、人などの見えないクオリティの部分が異なるからです。中身が異なるのに外見だけを同じにしても、すぐに身ぐるみ剥がされてボロがでてしまいます。

なぜ成功しているのかの因果関係をしっかり明らかにしていくことが非常に大切になってきます。


その因果関係を明らかにするには3つの方法論があります。


方法論①「カテゴリー適用法」
これは、ある現象をより大きなカテゴリーに位置づけて考える手法です。

たとえば
・ECサイトを10年運営しているから成功している
・どこよりも価格が安いから成功している
・サイトが綺麗だから成功している

このように簡単にカテゴライズできますが、逆にいうと簡単に反対事例を言うことができてしまうということです。
例えば、ECサイトを10年運営しているが赤字という企業を見つけることは簡単です。また、価格が高くて成功しているお店もいくらでもあります。
そのため、安易にカテゴライズしてしまうと失敗してしまう可能性があります。
従って、あまりお奨めはできません。


方法論②「要因列挙法」
成功しているお店の成功要因をあげていく手法です。
しかし、要因間の因果関係が不明である点と、要因の重要度の順番も不明な点があります。

たとえば
・優秀なデザイナーがいる
・原価を抑えるためドロップシッピング
・豊富なバリエーションを用意
・育成制度が充実

このような要因があっても、それぞれの要因同士の因果関係が不明ですし、重要度の順番も不明です。
これらが成功要因だからといって、順番も考えずに一気にやってしまうと失敗してしまう可能性があります。
従って、これもあまりお奨めはできません。


方法論③「メカニズム解明法」
要因間の因果関係を明確にしますので、要因の重要度が分かってきます。
ただし、メカニズムを解明するためには、時間がかかる点が難点です。

たとえば
・高価格帯の新商品
・破格の格安商品
・品質重視
・リピート重視
などが成功要因だと言われても良く分からないと思います。

しかし、最初に品質重視で選定した商品をラインナップし、その後に破格の格安商品を提示することにより、安くても品質が良いという認知度が消費者に広まります。

その後の絶妙なタイミングで高価格帯の新商品を投入することにより、多くの消費者に高価な商品を購入してもらい、売上増加を狙います。

その後は、リピート重視のキャンペーンなどを行うことにより、継続的な売上増加が可能になり、このお店の成功要因ということが解明されます。

つまり、因果関係に基づいた下記の順番が大切です。

「品質重視」
　　　↓
「破格の格安商品」
　　　↓
「高価格帯の新商品」
　　　↓
「リピート重視」

この順番を無視して要素だけを真似て、最初にリピート重視をもってくるとどうでしょう？
まだ、消費者に認知されていない状態でリピート重視をしても、それほど売上増加には結びつきません。

このように、成功しているお店のメカニズムを解明することは、成功したいお店にとって非常に重要になってくるのです。


ECコンサルタントにも様々な人がいます。
過去の成功事例を引き合いに出して、それを売りにしているコンサルタント（カテゴリー適用法的なコンサルタント）。
他社の成功している情報を提供してくれるコンサルタント（要因列挙法的なコンサルタント）。
そして、成功しているお店のメカニズムを解明して教えてくれるコンサルタント。

コンサルタント選びに失敗しないためには、自分たちの知識や能力も向上させなければなりません。
メカニズム解明法は時間とお金がかかりますが、

成功に近道はなし

と考え、正しい方向に向いた努力を重ねてみていただければと思います。
そのためにも、ECサイト運営者様は、コンサルタントを上手く活用して、是非、成功するお店になって欲しいと思います。

～～すべてのウェブサイトを笑顔に～～

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