ヤフーショッピングの戦略
11月24日ヤフーとサイバー大学が、eコマースやインターネット広告を活用できるIT人材の育成を目的として教育プログラムを発表しました。
都内の専門学校に試験的に導入して、2016年度からの本格展開を目指しているようです。
《主なプログラム内容》
・eコマース、「Yahoo!ショッピング」に関する基礎知識
・「Yahoo!ショッピング」でのページ作成、カスタマイズ
・ストア運営の心構えや注文フロー
・注文後の対応と分析・改善方法
・インターネット広告を含む集客方法
・実際に運営しているストアへの短期インターン
・成果発表
楽天では、ECサイトの運営者を対象に楽天大学という形で講座を開催していますが、ヤフーではこれまでサポートされていなかったため、ようやくといった感じですね。
ただし、「商品撮影講座」のような、実務ですぐに使える実践的なプログラムが豊富にあるかどうかは、まだ分かりませんので、その点は期待したいところですね。
現在のヤフーのストア数は2015年9月末データで19万数→34万数と前年同月比で80%も増加しています。
楽天市場の4万2千数と比較すると圧倒的に数が多く、ヤフー側でECサイト運営者をサポートしていかなければ、一定のストア品質が保てない状態かと思われます。
（出典：ヤフー株式会社決算資料2015年度）
ヤフーの戦略は上図のように2013年10月にストア数増加の戦略をとったことで店舗数が増え、競争増加で乱立しているため、質の改善と売り場の魅力増加を行うために、一つの方法として、今回のヤフーとサイバー大学のプログラムが開始された可能性があります。
優れたEC店長さんがいないと、購買率の向上に結び付かず、購入者数増加への導線が弱くなってしまいます。
購入者数が増えると、取扱高が増加しますので、ヤフーにとっては、売上手数料の増加と広告料金の増加を見込むことができます。
最近のヤフーは、ポイントプログラムにも積極的ですので、今後はヤフーショッピングからも目が離せませんね。
多くのECサイト運営者様は、無料のヤフーショッピングに出店していると思いますが、出店で終わらず早めにECサイトの改善を始めておくのが良いかと思われます。
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ECサイト支援システムから、ポイント活用戦略システム、メディア運営、
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過去5,000社以上の取引実績をもとに、成果の出る知識・ノウハウを公開しております。
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お問い合わせ：info@gkline.co.jp
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「無料」の魅力
ECサイト運営者は、競合店よりも価格を安くしてみたり、キャンペーンで商品や配送料を無料にするなど、様々な施策を行いながら運営していると思います。
みなさんは、無料と聞くとすぐに飛びつきますか？
それとも、無料ほど怖いものはないと躊躇しますか？
消費者として見たとき、下記の事例のどちらを選択するか一緒に考えてみましょう。
事例① 100円の商品と10円の商品が並んでいる場合
事例② 90円の商品と無料の商品が並んでいる場合
事例①の場合は、価格と品質を見てから、どちらを購入するか決めませんか？
実際、7割ぐらいの人は価格と品質を見たうえで100円を選択する傾向にあります。
事例②の場合は、無料の商品を選択する人が7割になります。
事例①の価格からそれぞれ10円ずつ引いただけなのですが、結果が真逆になってしまいます。
たしかに、私たちは普段売っている商品が無料になると、すぐ手にとったり、行列に並んだり、わざわざ遠くまで足を運んだりします。
なぜでしょうか？
それは、無料には恐れがないからです。
たとえ10円でもお金を払うということは損が発生する可能性があります。
しかし、無料であれば損が発生する可能性がなくなります。そのため、人は安心して無料の魅力の虜になってしまうのです。
ECサイトを運営する時は、こういった消費者の心理を上手くつかんで対応することが大切です。
顧客データを集めたいときは、無料にすることでより多くの顧客データを集めることができるかもしれません。
また、商品が高価だけど自信がある場合は、一度お客さんに無料で使ってもらって、良さを実感して購買へ結びつけることなどが可能となります。
では、ECサイトでときどき見かける3,000円以上購入すると配送料無料はどうでしょうか。
欲しい商品は2,000円分までしかなかったが、配送料無料を得るために残り1,000円分を消費者は商品を追加購入するでしょうか？
はい、購入します。（笑）
私も、送料無料まで残り1,000円であれば、必要のない商品でも送料無料が魅力的でついつい買ってしまうことが多いです。
そのため、無駄な出費が増えてしまいます…（笑）
しかし、ECサイト側から見れば、売上が上がり大成功ですね！
人は、無料の魅力に弱いです。
無料のために、行列に並びます。
無料のために、遠くまで出かけたりします。
無料のために、追加のお金を出してしまいます。
無料のために、カードを作ったりします
無料のために、そのレストランに行ったりします。
ECサイト運営者側からすると、この無料の魅力を上手く活用して、様々な視点からの切り口を用意するのが良いかと思われます。
この手法はコンサルタントとしてアドバイスする際の視点になります。
無料を目的ではなく手段にすることにより、ECサイト運営者にも魅力的になってきます。
各ジャンルや商品により、アドバイスも変わってきますので、今後の無料を活用した企画は、是非みなさんで考えてみていただければと思います。
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もしかしてあなたも損してる!? 楽天ポイントのススメ
人間は、基本的に買い物が大好きです。
しかも、買い物をするたびにポイントが貯まるとなれば、こんなに嬉しいことはないですよね。
楽天市場の楽天スーパーポイントは、100円で1ポイント（金額の1%）が付与され、1ポイントは1円で利用可能です。
消費税が8%もかかることを考えると、こういった楽天ポイントをうまく活用していきたいですね。
楽天スーパーポイントは、単純に1%分しか付与されないわけではなく、楽天市場内の様々な企画やキャンペーンにエントリーすることで、通常の10倍、20倍のポイントを獲得することも可能です。
お得にお買い物をする上でも、上手く組み合わせることが非常に大切です。
楽天会員は、獲得ポイント数とポイント獲得回数に応じて
・シルバー
・ゴールド
・プラチナ
・ダイヤモンド
と、ランク付けされます。
たとえばダイヤモンド会員の特典ですと
■誕生日月に700ポイント（700円分）付与
■楽天24で買い物すると常にポイント3倍！
■毎月1回ボーナス福引（30ポイント～50,000ポイント付与）
■楽天市場のクーポンを毎月ご用意！（50%OFFのクーポンもあり）
■ぴったり1年キープの月に豪華特典
■優待セールなどへ特別ご招待！
など、様々な特典がついています。
楽天市場のポイントUPキャンペーンや企画として、下記のようなものがあります。
①全ショップ対象のポイント10倍、20倍など
②お店独自のキャンペーンによるポイント10倍、20倍など
③野球orサッカーが買った翌日はポイント2倍
④野球andサッカーの両方が買った翌日はポイント3倍
⑤楽天ツールバーをダウンロードするだけで1000ポイントGET
⑥楽天ツールバーから商品を検索して購入するだけでポイント2倍
⑦楽天カードで買い物するとポイント2倍
⑧クレジットカードを使うと更に100円で1ポイントGET
⑨楽天スーパーセール
⑩お買い物マラソン
⑪楽天スーパーDEAL
⑫超ドドンパ祭
などなど、思いつく限りにあげてみてもかなりの数があります。
これらを活用すると、物凄く安く買うことが可能です。
最近では、ヤフーショッピングでもポイント付与が増えてきていますので、是非この機会にチェックしてみてください。
ポイントを制する者は、ショッピングを制する！
企画やキャンペーンを調べるのを面倒がらずに、細目にチェックすることが大切です。こういった消費者心理を理解してから、ECサイト運営を行うと、これまでとは異なった見方にはなるのではないでしょうか。
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こんな価格設定があったのか!?
いきなり質問ですが、あなたはAセット、Bセットにいくらの価格を設定しますか？
《Aセット》
大皿：8枚すべて良好
小皿：8枚すべて良好
デザート皿：8枚すべて良好
カップ：8個のうち2個傷あり
スプーン：8枚のうち7枚傷あり
《Bセット》
大皿：8枚すべて良好
小皿：8枚すべて良好
デザート皿：8枚すべて良好
いかがでしょうか？
多くの人がBセットに高い価格を設定したのではないでしょうか？
当社の社員で実験してもBセットに高い価格設定をした人が多かったです。
しかし、よく考えてみてください！
Bセットの大皿、小皿、デザート皿は全てAセットに含まれています。
それに加えて、良好なカップ6個（8個 － 傷のある2個 ＝ 良好な6個）、良好なスプーン2枚（8枚 － 傷のある7枚 ＝ 良好な2枚）が付いてくるわけです。
明らかにAセットの方が価値が高いと思いませんか？
つまり、Aセットの方が価値が高くて、高い価格設定になるはずです。
ここで注意する点は、消費者は一部の商品に傷があると思った瞬間に、Aセット自体を価値の悪い物と考えてしまう傾向にあるということです。
これは、他の事例でも言えます。
例えば、下記の場合はどうでしょうか？
A：高級な椅子5個を販売
B：高級な椅子5個＋中古の椅子2個
みなさんは、どちらが高い価格で売れると思いますか？
並列で販売した場合は、もしかするとBの方が高く売れる可能性があるかもしれませんが、AとBを別々にネットで販売した場合は、どうでしょうか？
Aの方が高い価格で売れそうな気がしませんか？
通常は数が多い方が価格は高いですよね？
しかし、そうでない場合がある、ということなのです。
ECサイトの運営者様は、在庫がたまった時や、季節の変わり目で価値の低い商品をまとめて売る時があるかもしれませんが、なんでもまとめて数が多いからといって消費者が高く買ってくれるとは限らないのです。
通常の商品と訳あり商品は、別々に売るのが消費者には分かりやすいということかもしれません。
是非、みなさんのECサイトでも試してみると良いかもしれません。
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なぜサイト改善できないのか？
みなさんは、「知識」を身につけるとすぐに「行動」に起こしていますか？
または、あなたの会社のＥＣサイト責任者は新しい知識をすぐに行動に移しているでしょうか。
例えば、ＷＥＢの知識、デザインの知識、ＥＣサイト運営の知識、ＳＥＯ対策の知識などをサイト改善やＬＰ改善などに活かしているか、などです。
普通に考えると、すぐに改善するのでは？と思うかもしれないですが、
次の場合は、みなさんどうしますか？
ケース１
運営しているＥＣサイトの売上が上昇している場合、サイトを改善するか？
ケース２
運営しているＥＣサイトの売上が減少している場合、サイトを改善するか？
ケース１の場合、順調に売れているのに、サイト改善すると売れなくなると困るので、売れなくなるまでサイト改善しない、となるかもしれません。
またケース２の場合は、サイト改善して更に売れなくなると困るのでサイト改善しない、となるかもしれません。
どちらのケースも結局サイト改善しない、という結論になってしまいます。
なぜでしょうか？
結局、多くの人は見えない「恐怖」があるからです。
凄く売れているが、売れなくなるかもしれない恐怖
売れていない中で、更に売れなくなるかもしれない恐怖
お金がない中で、投資して失敗して更にお金がなくなるかもしれない恐怖
失敗した際に自分のせいにされてしまうかもしれない恐怖
こういった「恐怖」があると、人は「知識」があっても「行動」に移さない傾向にあります。
では、ケース１とケース２では、サイト改善する場合どちらの方が、「恐怖」が少ないでしょうか。
ズバリ！ ケース１の方が「恐怖」が少なくサイト改善した方が良いです。
なぜなら、ケース１で失敗したとしても資金的にお金はあるので立て直しは出来ますが、ケース２では資金面の余裕がないため万が一失敗すると閉店してしまうリスクが高いからです。
従って、売り上げが順調に上がっている今のうちに売れる知識を身につけて、またはアドバイスをもらい、サイト改善して転換率をあげのが良いかと思われます。
では、ケース２の場合はどうすれば良いのか？
ケー ス２の場合でも、もちろん資金的に問題なければサイト改善した方が良いですが、資金的に苦しい場合は、身の丈にあった運営をするのが一番です。コスト削減 を行い、効率化を意識し、商品選定の見直しを行う、またはターゲット選定の見直しを図っていくのが良いかと思われます。
実 際の現場では、様々なジャンルと規模のサイトがありますので、各サイトにあったサイト分析を行い、より具体的なアドバイスを行っています。売上減少してい るサイトの方が問題点は多いですが、サイト改善をするなら「恐怖」の少ない売上上昇しているうちにどんどん改善していくのが良いでしょう。
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５つの「買わない理由」
みなさんは、なぜお客さんは自分たちのお店で商品を購入してくれないのか？を考えたことがありますか？
インターネットでは、お客様主導で商品を選別して購入していきますので、お客様の立場になって考え、工夫することが大切です。なぜ他の店で買って、当店で買わないのか。どうすれば当店で買ってくれるのか、を見ていきたいと思います。
- ① 仮想店舗であることの不安感
どんな対応をしてくれるのか？
どんな人が働いているのか？
売れているお店なのか？
何が売れ筋商品なのか？
安心・安全か？
商品は無事に届くのか？
返品は可能なのか？
新商品は随時追加されているのか？
評判はどうなのか？
など
仮想店舗で見えないことへの不安感を消費者はたくさん抱えています。
こういった不安感に対しては、人気（ひとけ）を演出することはもちろん、情報力で安心させてあげる必要があります。
- ② 実際に商品を触れない
ＥＣサイトなので、実際に商品を手にとって触ることはできません。だからこそ、イメージさせることが非常に大切になってきます。購入後がイメージできるサイト作りを心がけ、使用感レビュー、返品規則などを設けることにより、商品を身近に感じてもらう努力をしましょう。
- ③ 価格と送料と配送日
商 品に対する価格感、他店との価格感を消費者は見てくるのはもちろんですが、商品と送料とのバランスも非常に大切です。価格が安い商品に対して送料が高いと 懸念する可能性もあります。また、カート内での情報入力が多いと「かご落ち」する可能性もありますので、かご周りの工夫も重要になってきます。
そして、早く欲しい消費者には１日でも早い配送日が求められますので、配送が遅いと買わない理由につながってしまいます。競合店舗と比較しながら対応しましょう。
- ④ ポイント付与
最近、非常に重要になってきたのがポイントです。
最近の消費者はポイント付与するお店か否かで、お店を選びますのでポイント付与ができるのであれば最大限活用しましょう。
特に楽天市場などでは、楽天自体の負担でポイントを付与していますし、更にお店独自のポイントも付与することにより、相乗効果で消費者に多くのポイント付与が可能となります。消費者が喜ぶ独自のポイント付与を企画していきましょう。
- ⑤ 個人情報漏えい
情報漏えいは社会問題になるほど、心配する消費者は多いのが実情です。
プライバシーマークを表示したり、個人情報の取り扱いが厳重であること、SSLなどを明記して安心してもらう企業努力が必要です。
インターネットで物を買う人は中高年の間でも以前と比較して増えている状況です。しかし、まだ高価な物を買うのに抵抗を感じる人はいますので、情報をしっかりと伝え、消費者の買わない理由を把握し、気持ちよくお買い物を楽しんでもらいましょう。
上記の「５つの買わない理由」を補完する様々なＥＣサイトのシステムツールがありますので、一度相談してみると良いかもしれません。
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ＥＣサイト店長さん必見！ 価格と価値の仕組み
ＥＣサイトの店長さんは、どのような理由で価格を決定しているのでしょうか？
- 理由１、仕入原価をもとに費用を考えて利益を乗せて、価格を決定している。
- 理由２、その商品価値に該当する価格を設定して決めている。
理由１の場合は従来の価格決定の仕組みになります。ＥＣサイト運営をするにあたり、しっかり利益を出して、固定費、変動費など最低限支払える利益を稼がなければいけないため、価格を決定しています。
しかし、この商品を探し求めていて、少し高くても購入したいと思っている人に高く売ることはできません。
理由２の場合は、「この商品にはこういう希少性があるので価値がある」「こういう使い方をアピールすればニーズがでる」「この視点で訴求すれば新しい価値を提供できる」など、価値に相当する価格を決める方法です。つまり、消費者が求めている価値を提供できれば、仕入価格を気にせず価値相当の価格で販売できるのです。
例えば、ダイソンなんかは価値のつけ方が上手ですよね。
「吸引力の変わらない、ただひとつの掃除機」
このキャッチコピーを知っている人が多いと思います。しかし、もし吸引力は変わらないけど、そもそも吸引力が弱い掃除機だとしたらどう思いますか？
NO1：三洋電機、NO2：日立、NO3:三菱電機、NO4:ダイソン、NO5：松下電器
出典：国民生活センターhttp://www.kokusen.go.jp/pdf/n-20060406_1.pdf(アクセス日時2015/11/17)
図にある通り、国民生活センターの調査によるとNO4のダイソンの吸引力は、他のメーカーと比較して最も吸引仕事率が低いことが分かります。つまり、一番ゴミを吸っていないということです。まさか、あの有名なダイソンの掃除機が、一番吸引力が弱かったとは思わなかったですね。
しかし、たしかに吸引力は変わらないですね。（笑）
ダイソンのピンチをチャンスに変えた価値のつけ方が上手いですね。しかも、吸引力＝ダイソンというブランド価値を作り、高い価格設定で成功しています。価値をつけることができれば高くても買ってくれますので、結果として高い利益率を獲得できます。
理由1の仕入原価に基づいた価格設定をしていたら、ここまで成功していなかったでしょう。
これからは理由２の価値を上手くつけて価格設定をしていきたいですね。
ＥＣサイトの店長様は、多くの商品に対して価格決定をしていると思われます。従来の仕入原価に基づく価格設定でも良いですが、今一度全部の商品に対して、ダイソンのように視点を変えて、新たな価値が設定できるかを確認してみると良いですね。
是非、価値づけに成功して、大きな利益を獲得しましょう！
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